La Marva Marketing, în ultimii ani am avut ocazia să vedem acest proces dintr-un loc privilegiat: din spatele campaniilor. Am lucrat cu peste 50 de afaceri, din domenii foarte diferite și am văzut milioane de afișări transformându-se în click-uri, lead-uri, programări și vânzări. Iar concluzia este că românii nu cumpără în 2026 la fel cum cumpărau acum câțiva ani.

De la o reclamă la un întreg proces de research

Unul dintre cele mai evidente lucruri pe care le observăm este că drumul dintre „am văzut reclama” și „am cumpărat” nu mai este liniar. Un utilizator poate descoperi un brand pe Instagram, să caute numele lui pe Google câteva ore mai târziu, să citească recenziile, să intre pe site, să plece, să vadă o altă reclamă peste două zile și abia apoi să cumpere.

Din perspectiva unui business, toate aceste interacțiuni pot părea separate. Pentru consumator, însă, fac parte din aceeași decizie de cumpărare. Asta schimbă și rolul reclamelor. Nu fiecare reclamă trebuie să producă o vânzare pe loc. Uneori trebuie să creeze prima interacțiune. Alteori să răspundă unei întrebări sau să elimine un motiv de neîncredere.

Românii caută mai mult înainte să cumpere

În campaniile pe care le administrăm vedem constant cât de importantă a devenit intenția din spatele unei căutări. Oamenii nu mai caută doar „clinică estetică”, „mobilă” sau „servicii contabilitate”. Căutările devin mai specifice: vor să știe prețul, locația, diferențele dintre servicii, părerile altor clienți sau dacă o anumită soluție este potrivită pentru ei.

Într-unul dintre proiectele noastre din industria de medical beauty, am construit campaniile în jurul serviciilor și intențiilor concrete de căutare, în locul unei comunicări generale. Rezultatul a fost de peste 1.000 de clienți potențiali noi în 30 de zile.

Pentru noi, lecția din spatele cifrei este mai interesantă decât cifra în sine: marketingul funcționează mai bine atunci când răspunde unei intenții care există deja, în loc să încerce să o inventeze. Tocmai de aceea, într-o strategie de Google Ads, întrebarea importantă nu mai este doar „pe ce cuvinte cheie vrem să apărem?”, ci „ce încearcă de fapt omul să afle când face această căutare?”.

Încrederea a devenit parte din procesul de cumpărare

Mai observăm ceva: reclama poate aduce omul până la ușă, dar nu îl poate obliga să intre. După click încep alte verificări:

• Cum arată site-ul?

• Există recenzii?

• Brandul pare activ?

• Oferta este clară?

• Prețul are sens?

• Găsesc suficiente informații încât să iau o decizie?

Și aici vedem deseori diferența dintre campaniile care doar generează trafic și cele care generează business. Poți avea o campanie foarte bine construită și totuși să pierzi conversia dacă restul experienței nu susține promisiunea reclamei. În 2026, reclama nu mai poate compensa la nesfârșit lipsa de încredere într-un brand.

Google contează dar nu singur

Într-un alt proiect, adresat românilor din diaspora, am observat că oamenii căutau activ serviciul pe Google, dar nu luau întotdeauna decizia imediat. Comparau, reveneau și aveau nevoie să întâlnească brandul de mai multe ori.

Am introdus YouTube în strategie pentru a construi familiaritate înaintea momentului conversiei, iar campania a ajuns la o rată de conversie de 8,5%. Este unul dintre motivele pentru care încercăm să nu mai privim canalele de marketing independente una de alta. Omul care convertește astăzi din Google poate fi același om care a văzut un video al brandului săptămâna trecută.

Ce credem că vor cumpărătorii români în 2026

După sute de campanii, concluzia noastră nu este că oamenii au devenit mai greu de convins. Au mai multe opțiuni, mai multe informații și mai multe locuri în care pot verifica ceea ce le spune un brand. Iar asta înseamnă că marketingul bun trebuie să facă mai mult decât să atragă atenția.

Trebuie să fie relevant. Să apară în momentul potrivit. Să răspundă întrebărilor potrivite. Și, mai ales, să existe un business bun în spatele reclamei. Poate tocmai de aceea una dintre ideile după care lucrăm astăzi la Marva Marketing este foarte simplă: marketingul bun începe cu întrebări bune, nu cu bugete mari.

Pentru că platformele se vor schimba, algoritmii se vor schimba și felul în care oamenii caută va continua să se schimbe. Dar nevoia lor de a avea un motiv bun pentru a cumpăra va rămâne.

()