Tendinţa de plafonare a cererii şi fluctuaţia ridicată a clienţilor, persoane fizice, de la o instituţie financiară la alta determină băncile să pună la punct strategii bine conturate pentru fidelizarea clienţilor deja existenţi.
Băncile încep să-şi trateze preferenţial clienţii „ideali”, respectiv pe cei cu un istoric bun în timp, un volum al operaţiunilor efectuate de peste un anumit nivel şi venituri bunicele. Astfel, clienţii pe care Raiffeisen Bank nu vrea să-i piardă, ci să şi-i câştige pe termen lung sunt invitaţi de către bancă, prin oferte preaprobate, pentru a contracta noi produse, prin “cecuri de fidelitate”.
Practic, în urma analizei proprii, banca stabileşte suma, termenul, valuta, costul şi trimite clientului „curtat” cecul împreună cu toate informaţiile despre creditul preaprobat. Tot ceea ce trebuie să facă clientul este să se prezinte cu cecul şi buletinul la bancă şi în maximum 24 de ore beneficiază de suma preaprobată.
„Avem o bază solidă, de peste două milioane de clienţi persoane fizice şi a sosit timpul să-i recompensăm pe cei mai buni şi fideli. Ei vor putea obţine credite mai mari, mai rapid şi mai uşor”, spune Răzvan Munteanu, vicepreşedinte Divizia Retail, Raiffeisen Bank. Acesta a declarat pentru „Adevărul” că principalul criteriu luat în calcul este „intensitatea relaţiei cu banca”, mai exact fluxurile de bani derulate între părţi.
Raiffeisen mizează pe faptul că un număr de câteva sute de mii de clienţi pe care-i are deja în portofoliu vor da curs invitaţiei de a mai contracta un împrumut şi promite că „în maximum 24 de ore aceştia vor beneficia de suma preaprobată”.
Pentru viitor, potrivit lui Răzvan Munteanu, programele de fidelizare ale băncii se vor axa pe pachete de produse conexe, tendinţă care deja a început să se manifeste în peisajul bancar autohton.
Fidelizarea clientelei are o miză extrem de importantă, cu atât mai mult cu cât, după cum s-au plâns de nenumărate ori bancherii, marea majoritate a românilor consumatori de produse bancare obişnuiesc să migreze des de la o instituţie la alta.
Cardurile de credit asigură stabilitatea portofoliului
Potrivit lui Munteanu, produsele la care se constată o stabilitate mare a clientelei unei bănci sunt cardurile de credit şi conturile curente. În schimb, „depozitele sau creditele au o relativă volabilitate”, mai spune oficialul Raiffeisen.
La rândul său, Banca Comercială Română încearcă să-şi lărgească portofoliul de clienţi pe segmentul credite prin atragerea celor care-şi primesc salariul sau pensia într-un cont curent deschis la BCR. Aceştia din urmă sunt consideraţi clienţi fideli, răsplata fiind acordarea unor dobânzi promoţionale la creditele promovate.
În cazul Maxicredit Super (în euro), dobânda scade în perioada de până la finele anului de la 7,4% pe an la 6,95% pentru clientul standard şi la 6,45% pentru clientul fidel. La creditul imobiliar Cămin Super, acordat tot în euro, nivelul standard al dobânzii este în prezent de 6,2%. În perioada campaniei, dobânda va fi de 5,8% pentru clientul standard, în timp ce clientul fidel va angaja împrumutul la o dobândă de 5,3%.
Citiți principiile noastre de moderare aici!